Por Paulo Sá — Especialista em Negociação, Fundador da Sá Dealmakers e da Sá Global Trade
O que faz um bom negociador em tempos tão voláteis?
Enquanto o mundo passa por transições históricas — com conflitos geopolíticos, transformações digitais e um novo modelo de capitalismo em rede — a negociação ganha protagonismo como uma das habilidades mais requisitadas do século XXI.
E dentro desse novo cenário, técnicas de negociação como BATNA, negociação colaborativa e persuasiva não são mais diferenciais — são essenciais.
O que é BATNA?
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) é o conceito-chave da negociação moderna. Criado por William Ury e Roger Fisher em Getting to Yes, esse método parte do princípio que o poder de uma proposta está diretamente ligado à sua melhor alternativa viável.
Exemplo prático: Se você está negociando a venda de uma commodity (como açúcar ou milho), saber que tem outro comprador pronto para fechar a operação em condições semelhantes te dá mais segurança, agilidade e poder durante a mesa de negociação.
Por que o BATNA é importante hoje?
- Reduz a pressão emocional
- Aumenta seu poder de barganha
- Garante que você nunca aceite menos do que vale
Negociação Colaborativa: Ganha-Ganha Real
Ao contrário da velha escola de “vencedores e perdedores”, a negociação colaborativa parte da premissa de que duas partes inteligentes conseguem criar valor juntas.
Isso é ainda mais potente no universo das commodities, onde relações sustentáveis e continuidade estratégica são mais valiosas que ganhos pontuais.
Principais benefícios da abordagem colaborativa:
- Cria relacionamentos de longo prazo
- Melhora a imagem institucional
- Reduz riscos futuros de litígios ou renegociações
Negociação Persuasiva: A Influência com Propósito
Persuasão, ao contrário da manipulação, é o uso inteligente da comunicação para gerar consenso. Técnicas como escuta ativa, construção de rapport, ancoragem e linguagem de valor permitem que o negociador conduza a conversa com impacto.
Dica prática: Persuasão não é falar mais, é ouvir melhor e saber conduzir o raciocínio do outro para onde você quer chegar.
Por que isso tudo é ainda mais importante agora?
Vivemos um contexto inédito. Tensões entre potências globais (China x EUA, Rússia x Ucrânia, Israel x Líbano, Índia x Paquistão) geram rupturas comerciais, choques de oferta e mudanças na lógica de fornecimento de commodities.
A esse cenário soma-se o “tarifaço” anunciado por Donald Trump, que redesenha as rotas de exportação globais e reabre espaço para países emergentes como o Brasil ocuparem posições estratégicas nos novos fluxos de negociação.
Com isso, quem sabe negociar ganha:
- Acesso antecipado a novas oportunidades
- Capacidade de mediar interesses entre partes opostas
- Reconhecimento como liderança confiável em ambientes incertos
Case Inspirador: Como Transformei uma Introdução em um Contrato Internacional
Recentemente, recebi uma mensagem informal de um contato antigo do setor acadêmico. Ele atuava hoje como diretor institucional em uma empresa de biotecnologia com interesse em expandir seu braço de atuação para mercados internacionais.
Em poucas semanas, após reuniões bem conduzidas e aplicação precisa de técnicas como BATNA, escuta ativa e colaboração estratégica, formalizamos um acordo para fornecimento de milho em larga escala — conectando a empresa brasileira a uma trading árabe que buscava diversificação de fornecedores.
Tudo isso nasceu de relacionamento, reputação e negociação bem aplicada.
Quer negociar melhor?
Se você:
- Está em uma negociação importante e precisa de ajuda
- Representa uma empresa que quer fechar grandes acordos
- Deseja se capacitar para negociar como um profissional de elite
Entre em contato agora. Eu sou Paulo Sá, especialista em negociação estratégica, com atuação comprovada junto a governos, multinacionais e grupos investidores.
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